没有直播的薇娅，在闷声发大财

The following article is from 凤凰 WEEKLY 财经 Author 王涵

" 可复美以前是专业的医美护肤品牌，适合孕妇和敏感肌。"

这是薇娅在直播间里多次不遗余力推荐的国产品牌，如今，这家品牌背后的公司巨子生物登陆港股，让消失一年的薇娅又赚了一把。

11 月 4 日，有着 " 美妆界华为 " 之称的巨子生物选择赴港冲击 IPO，成功夺下 " 胶原蛋白第一股 " 的头衔。当日盘中最高报价达 30.45 港元 / 股，涨幅超 25.3%，收盘价最终回落至 26.7 港元，较发行价上涨 9.88%。

对巨子生物来说，薇娅是贵人。创业之初，它度过了很长一段不温不火的时间。直到 2019 年进入直播元年，巨子生物才从薇娅处找到了突破口。

2021 年双 11 当日，靠着薇娅在直播间里的大力推介，巨子生物旗下主力品牌可复美 13 分钟内累计成交额突破一亿元。

成为薇娅直播间的常驻品牌后，巨子生物迅速积累起业界声望。近 3 年来，其营收达 37 亿元，归母净利润达 22.3 亿元，2021 年毛利率更是高达 87.2%。

对薇娅来说，巨子生物是金主。薇娅看中了医美护肤的前景，不仅当了巨子生物的股东之一，还与创始人范代娣发展为闺蜜。

目前，薇娅丈夫董海锋实控的 Qianyi Holding 持有巨子生物 0.84% 的股份，以巨子生物上市首日收盘价计算，薇娅夫妇的持股市值达到 2.22 亿港元，对比 2022 年 1 月入股时 1.67 亿港元的成本，净赚近 6000 万港元。

薇娅淡出直播间已近 1 年时间，今年双 11 大促期间，她以另一个身份—— " 资本猎手 " 出现在公众视野。

近 6000 万港元，虽是浮盈，但也是一个令人心潮澎湃的数字。

后主播时代的薇娅

" 资金只是一笔钱，资产会不断升值。" 这是薇娅在直播带货阶段，亲眼目睹带货效应之后产生的想法。

从做服装批发生意的小老板到淘宝举足轻重的人物，薇娅的成功有运气的成分在，但更多的，是她对于抓风口这件事，有着极高的敏锐度。

2021 年 4 月，薇娅正在某直播专场推介人工智能产品。

她抓住的第一个风口，自然是直播行业。2016 年，薇娅在淘宝官方邀请之下开了人生第一场直播。此前有女团经验的她对镜头并不陌生，仅仅开播四个月后，成交额就达到了 1 亿元。

2018 年，薇娅更是击败了其他达人，以 3000 万元年收入位居淘宝发布达人榜首。此后每一年的双 11，薇娅都成为了淘宝直播的中流砥柱。

然而，直播行业从来不是薇娅赚钱的终点。君联资本董事总经理邵振兴曾是薇娅夫妇旗下公司董事，这使得薇娅夫妇早早接触到了 VC/PE 的门道。

任何新商业模式的出现，风口诞生，大多取决于 VC/PE 的赛道挖掘。

瞄准前瞻市场，无疑是最大的商机。像五源资本、红杉中国、CPE 源峰等较早成立的投资机构都在互联网时代吃尽了红利。

在想清楚商业的底层逻辑后，薇娅终于把手伸向了投资领域。原本主营孵化网红主播、短视频内容生产及投放、全域内容营销的 MCN 机构谦寻文化，摇身一变成了投资机构。

薇娅一边直播，一边四处物色具有前景、值得投资的企业。

就像李佳琦之于花西子，薇娅也是巨子生物的伯乐。

因为薇娅在直播间的大力推荐，巨子生物的产品借助医美风口出了名，常年占据电商销量榜。互惠互利中，薇娅从中看到了医美行业未来讲故事的空间。

薇娅带货巨子生物旗下品牌可复美。

2021 年，薇娅出现在了海口消博会巨子生物的展台上。2022 年 1 月，巨子生物获得 Pre IPO 轮融资时，薇娅的谦寻文化也顺理成章地成为了其参投机构。自此，薇娅与巨子生物的利益关系更深度地绑定在了一起。

值得注意的是，这是巨子生物成立 22 年以来唯一一次融资，为其输血的不乏高瓴资本、CPE 源峰等耳熟能详的投资机构，这足以看见薇娅在商业层面的远见。

除此之外，在选择入股巨子生物之前，薇娅夫妇以 1.5 亿元入主了德尔玛，时机抓得也非常巧妙，因为这是德尔玛 IPO 前最后一轮融资。

相比捞金兽巨子生物，德尔玛业绩就显得有些凄惨。据招股书显示，公司 2019 年、2020 年、2021 年，分别实现营收 15.2 亿元、22.3 亿元、30.4 亿元，归母净利润分别为 1.1 亿元、1.7 亿元、1.7 亿元。

如巨子生物一样，德尔玛品牌的自动早餐机，手持挂烫机等商品，也时常出现在薇娅直播间。然而这些小家电恐怕不是薇娅选择投资德尔玛最大的因素，因为这个企业有着另一重身份，为小米贴牌代工。2019 年— 2021 年，小米集团及其关联公司分别是德尔玛的第三、第二、第一大客户，而小米才是薇娅直播间的真正爆款。

也许是看中小米供应商的身份，薇娅老公董海锋在与德尔玛创始人蔡铁强接触后，果断斥资 1.5 亿投资了德尔玛，最终持股 2.84%。

德尔玛股权变动详情。

巨子生物已成功登陆港交所，德尔玛也于今年 6 月通过了创业板上市委审议，目前正在等待证监会下发注册批文。至此，薇娅在直播间带货的超能力，已腾挪至资本市场，变成了 " 钞能力 "。

从直播迈向投资

去年 13.41 亿罚单之后，薇娅没有再在直播间出现过，可她之前布的局，却还在悄悄推进。

首先，虽然失去了薇娅带头，作为直播机构的谦寻仍然在正常运作。今年 3 月，薇娅背后的 MCN 机构谦寻文化，在机构月榜中重回第一的位置。

从前大力发展的主播矩阵模式帮了大忙。在薇娅退出直播间后，谦寻旗下还有众多腰部主播作为支撑，包括小侨 Jofay、安安 anan 等达人主播，以及林依轮、李静、大左等明星主播。

薇娅打开市场，后人跟着乘凉。2022 年 2 月，薇娅助播团队推出的蜜蜂惊喜社直播间，更是借助薇娅的影响力，仅仅 5 天，就跻身淘宝直播 TOP3。

今年双 11 开场之后，蜜蜂惊喜社在淘宝的每场直播都能达到 1000 万＋观看量，截至目前，粉丝数已经突破 600 万，虽然不足以和巅峰时刻的薇娅相比，却也成为了淘宝举足轻重的主播。

双 11 蜜蜂惊喜社直播页面截图。

众所周知，直播带货近年来吸金能力一向不俗，主播从品牌处赚坑位费，再看销量拿提成。

2020 年 5 月，上市公司梦洁股份针对深交所问询函的回复，披露了薇娅当时的吸金能力。

在回复函中，梦洁股份披露在 2019 年与薇娅合作 3 次，累计销售金额 469.25 万，支付费用为 104.22 万；2020 年与薇娅合作 4 次，其中三次销售额为 812.12 万，支付费用为 213.24 万。

计算下来，薇娅这两年在梦洁股份销售中的返佣比例高达 22％~26%。而该公司 2019 年财报数据显示，套件、被芯、枕芯等产品毛利率水平均在 40% 左右。

退出直播间之前，薇娅的每次直播大概有 30-40 种商品上架，遇到特殊时间节点，比如每年的 618、双 11、年中大促等，商品种类还会适当增加。一场直播，能让她赚得盆满钵满。

选品在带货前则是重中之重的一项环节。薇娅曾在接受媒体采访时透露，在具体到某款选品的时候，薇娅团队内部会经过层层筛选，最终由她本人决定是否上直播。比如一款零食，招商团队会从口味、包装、配料等各个方面进行多次筛选，其中零食的食品安全是最基础的，然后还要口味好、包装吸引人、生产日期要最近的等等，各项都符合要求的才会进入下一轮；第二轮的时候，薇娅会从公司随机找几名员工去品尝打分，综合评分高的产品才会送到她那里。

把关每一件上播产品，也就给了薇娅了解产品的机会，凭借多年直播经验，薇娅有能力快速识别出下一个爆款产品，而这，可能就是下一个消费风口。

显然，薇娅已经早早开始把直播带货当作跳板，拥进资本圈。

据天眼查数据显示，目前薇娅共关联 16 家企业，在 10 家公司担任法定代表人职务。而与董海锋关联的企业则有 25 家，其担任法定代表人职务的公司有 20 家，业务涉及外贸、零售、咨询、企业管理、电商等。

这个双 11，直播带货依然火热，李佳琦、罗永浩们在直播间里依然用尽洪荒之力。

借着巨子生物上市的东风，薇娅则用另一种方式，在双 11 刷了一波存在感。