滴滴优步开始“分享”盈利了，那共享单车如何盈利？

作者：Ray Wu武明

全文共 7803 字，阅读需要 15 分钟

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自打去年 8 月份共享汽车的两巨头滴滴优步合并后，滴滴优步开始尝试“分享”盈利，相信很多人跟我一样，再也不敢随便“滴滴一下，专车接驾”了。

差不多同一时间，打着“共享单车”概念的小红（摩拜单车）小黄（ofo）突然就成为了创业大潮中的“网红”，资本寒冬时的宠儿，各大资本纷纷送钱给共享单车们，生怕晚了一步人家不要，已经错过一次四轮共享出行工具滴滴的起飞了，不想再错过一次两轮共享出行工具版“滴滴”起飞。

在小红小黄赚足眼球的同时，相信不少人跟我一样在“担忧”共享单车的盈利模式，在聊这个之前，我们先来看下投资和创业项目的关系：

不管是滴滴优步还是小红小黄的创业行为，还是各种轮的投资行为，本质都是商业行为，最终都是要盈利的，之所以不盈利或者免费，那是因为项目还处于发展阶段，是资本提供资金让创业项目先不考虑盈利而是想法（不赚钱甚至贴钱的方式）快速占领市场，等创业项目占领了市场，取得了市场垄断，创业者才考虑盈利，然后在项目发展阶段出了资金的资本就可以和创业者一起分享市场盈利了。

因而，创业的目的不是跑来一心一意做社会福利，当然可以对外说“如果失败，就当作是做社会福利了”。重要的一点是：资本冲进来投资，并不是顶着钱让创业者去做社会福利；资本今天投出一百万，期望的是明天能得到一个亿的回报，甚至更多。资本追逐的是高利润，就必须要求所投的项目背后有一个足够大的市场（切入的市场可以很小），而创业者能够借助资本的力量缩短增长的过程——也就是尽量取得跃迁式增长，最后达到市场垄断，以获得高利润。

互联网时代的增长模式不再是渐进式增长

所以，只要你是商业的一部分，不论早晚，迟早你都要考虑如何盈利，即便你的项目没有去拿投资，但你的产品至少要在创造社会价值的同时还要能养活产品背后的团队，团队能健康存活下去了，才能创造更多的社会价值。

而我们作为产品经理或者运营经理，更应该从这个角度结合自己的工作去考虑产品的未来，如此才能让我们更贴近老板的战略意图，也能让我们做事情的时候能够看的更远，也更有方向性，否则，我们就只是一个产品实现人员或者管理员。

而若是要谈盈利，就要弄明白：你到底在做什么市场的生意，能赚什么人的钱，以及你的项目还能拓展到哪个市场；我们按照这个讨论来猜测一下共享单车的市场和可能盈利模式。

在讨论小红小黄们如何盈利之前，我们先看下被称之为“共享经济”产物的“共享汽车”和“共享单车”有何差异？

共享汽车和共享单车的有何异同？

虽然共享汽车和共享单车只有一字之差，但业务差异却是非常滴大。

共享汽车

其实只是个C2C的车辆在线调度平台

滴滴优步的共享汽车模式，是在闲置的汽车资源和有出行需求的用户之间做了供需双方的需求匹配，共享汽车只需要做到让有闲置车辆资源的司机有单接，同时让有出行需求的人有车用就可以了。乘车用户在车上也不会也不敢随便乱搞车辆（你搞一下试试，看司机会不会把你踢出车外去），车坏了那是车主的事，平台不会出资维护的。因为汽车是有司机的，可以说是能够根据乘客的位置而“自动”调整位置，即滴滴优步只需要告诉司机乘客在哪，司机就会开着车过去接客，对于平台来说车辆调动几乎是没有成本的。

在整个过程中：

• 有车的司机是服务提供方，除了提供服务，还要提供服务工具以及工具的维护，拥有工具的所有权和使用权；

• 用户是服务购买方，是司机的服务对象，需要付出的只是金钱和提供地理位置，并没有获得车辆的使用权，是享受司机通过使用车辆提供的服务。

而滴滴优步在整个过程中是中介角色，只负责供需信息的匹配，不提供任何车辆资源也不承担车辆的维护成本，不拥有共享车辆的所有权和使用权。因而除了平台开发运维、运营推广费用和人工成本外，共享汽车的公司再无其他主要运营成本。

在运营推广过程中主要目的是拼血本养韭菜——用户行为习惯（包括司机和乘客）养成，同时逼死其它竞争对手，最后只活下自己，等用户行为习惯养成了就可以开始收割韭菜了。

共享单车的本质

却是个B2C的互联网单车分时租赁公司

相比于共享汽车，小红小黄们更像是有在线平台的单车分时租赁公司，提供的是工具不是服务。

被拿来共享的单车可都是这些公司自有的资源，属于小红小黄的固定资产，他们采购几十万甚至上百万辆单车并将其拿出来匹配大众的短距离出行需求，因为涉及到了供应链，费用还要包含物流费用等，如果单车是自己研发的话（比如小红），就还要包含产品研发成本等。

除了单车的投入成本，这些车的保养维修费用也是由小红小黄们来承担。

又因为单车不能自己动，没人用它就停在那里哪也不去，而用户的出行需求是通过多个方式来解决的，势必导致车辆的地理分布和用户需求分布不匹配（你不可能指望用户骑着车出去又骑着车回来吧），所以单车的调动成本也需要这些小红小黄们来承担。

相比滴滴优步，在整个过程中，小红小黄是工具（不是服务）的提供者，同时负责工具的维护保养和调度，拥有单车的所有权和使用权，并出借单车的使用权。

而用户是租赁单车的使用权，通过使用租赁来的工具为自己提供服务，满足自己的需求，使用工具的过程中，需要付出的不只是金钱，还有体力（因而共享单车天然有一个临界市场）。

综上所述，属于共享单车的小红小黄的公司运营成本中除了平台开发运维、运营推广成本和人工成本外，还要包括三大块：单车资源的投入成本、单车的维护成本和车辆调动成本，可能的话还会有研发成本。

所以，小红小黄们不同于滴滴优步，属于绝对的重资产运作。

小红小黄们盈利点大猜测

或许我们可以通过观察滴滴的业务变迁和发展，能够找到一些值得小红小黄们借鉴的盈利模式。

滴滴的新布局

转眼滴滴优步合并的 16 年越来越远，滴滴优步来到了 IPO 的关口，需要一份好的财务报表，于是滴滴优步开始了盈利尝试，不只是提价，今年年初还在业务架构上也做了调整。其升级后的业务架构将形成两大事业群、一个 FT 团队、多个事业部协同高效发展的独特架构。

在该内部邮件中看到，两大事业群分别是快捷出行事业群和品质出行事业群。其中：

• 快捷出行事业群下设出租车事业部、快车事业部、优步事业部、平台运营部和运力中心。

• 而品质出行事业群下设专车事业部、代驾事业部、代驾事业部、豪华车事业部，目标是“打造世界级的优质服务”。

新成立的智慧交通 FT 团队，下设公交事业部（原巴士事业部），将与各地政府一起携手打造智慧交通体系，用大数据赋能城市交通治理，滴滴希望能成为全球最大的智慧交通综合服务提供商。

同时新成立国际业务事业部，启动实质性全球业务拓展，“将我们在中国探索出来的创新产品、技术与服务，在全球市场进行推广，服务更广大的人群、更多元化的城市”。

为了让各位童鞋一目了然，我做了一张滴滴业务架构的脑图，如下：

信息来自网上公布的滴滴内部邮件

通过上图可以很明显地看出，让滴滴发家的打车服务已经成为了业务的一部分，不再是大头，滴滴开始了业务重心调整，开始从单一的打车服务——“滴滴打车”，转向综合性的出行服务——“滴滴交通”，业务面向对象，也不再只是消费者，开始转向企业和政府等综合服务，也开始尝试走出国门（和优步再干一架的节奏？）。

上图从上到下，是基础出行服务到出行定制服务，再到利用前两个出行服务所得的出行大数据做政府层面的城市交通服务，再到业务出海。每个新增业务对滴滴来说都是新的赢利模式，这么多业务的展开为的也就是增加滴滴的整体盈利能力。

同时滴滴圈中的市场也是越来越大，从最初的在线叫车的出租车调度市场，到私家车加入后的快车/专车/顺风车等出行市场，现在不再只是出行市场，而是整个汽车运营市场，未来可能是整个交通市场。

在 2016 年的滴滴年会上，柳青在演讲中称，滴滴已不仅是一个出行平台，未来要成为全球智能交通技术的领导者、全球最大的汽车运营商。

这样，我们也就能看出滴滴的几个基本盈利点：

• 基本出行服务，也就是快捷出行事业群干的事儿，养了好几年的韭菜，是时候收割了，相比小红小黄来说，每单出行服务的费用还是挺高的，至少在二三十人民币，而滴滴对每单的抽成是20%左右；

• 定制出行服务，即品质出行事业群专做这个，服务等级不同收费标准也不同，提供的服务可以按需定制；

• 出行数据服务，即智慧交通卖数据给政府，未来还可以将利用出行数据同汽车服务结合起来，比如；

• 金融投资，相信大家也都看到滴滴投资了共享单车之类的创业公司，同时，滴滴的业务出海，也是投资当地共享单车公司，其资金来源于用户充值（用户向快车/专车出行卡充值）、用户押金（用户自驾租车时缴纳的押金）以及之前融到的资金。

与此同时，有流量和出行大数据的滴滴，还有一下一些盈利点：

• 广告收入，这个就不用说了吧，这是每一个拥有流量的产品都不会舍弃的一个赢利点。广告业务可以同单个用户和群体行为数据结合，做到更精准的广告投放。eg. 向用户发放饿了么外卖优惠券。

• 金融电商，相当于一个保险/理财产品的电商，代售其他公司的保险/理财产品，在滴滴的app里可以看得到该业务，用户购买相关保险/理财产品后，滴滴可以获取分成；

• 汽车服务，代售汽车，在滴滴司机版的滴滴司机招聘版块可见该业务，用户可以通过开滴滴“开”出一辆自己的车来，还有汽车试驾服务，粗略估算了下，已经有1000w左右的营业额了；

让我们通过一张思维导图来看下滴滴再做什么市场赚什么人的钱。

补充两个盈利模式中的概念——前向收费和后向收费：

• 前向收费：指的是向终端用户收费，也就是谁在使用服务，就要谁出钱，比如付费下载/购买、会员服务，特权收费等，再比如滴滴业务中的用户自己乘坐快车/专车、找人代价、坐高端车等等。

• 后向收费：指的是向 B 端收费，即平台方没有向用户直接要钱，而是向其上下游 B 端合作方收费，比如广告费、代理佣金等，用户在这个过程中可能付费了（如在淘宝上买东西）也可能没付费（在淘宝上看到的广告），但即便是付费也并不是直接付给平台，而是给平台方的合作方，比如滴滴中的广告是向广告主收费、汽车试驾是向4S店收费（用户付费是付给了 4S 店，而不是滴滴，滴滴赚的是代理佣金）以及向用车企业收费（乘车用户不出钱，是用车单位出钱，eg. 小公司自己买商务车不划算，但又有接待客户的需求，就可以跟滴滴合作了；又或者作为加班福利，公司为加班晚回家的员工的滴滴行程付费）。

聊完滴滴的市场及其盈利点后，让我们回到今天的主题，猜测下小红小黄有哪些可能的临界市场和盈利模式，以及有没可能借鉴滴滴的盈利模式。

小红小黄们有哪些可能的盈利模式？

在滴滴忙着布新业务局的同时，各种颜色的共享单车也被投放到了各大城市，不管是官方还是媒体都在说 2017 将是共享单车年决一雌雄的年份，过了 2017 共享单车的市场格局就定的七七八八了。那我们来推导推导下，共享单车除了出行市场，还有哪些临界市场，以及分别可以赚什么人的钱。

首先共享单车的市场切入点是短距离出行市场，那短距离出行市场的容量到底有多大呢？

根据平安证券 16 年 12 月发布的一份报告显示，“预计共享单车市场规模在 120 亿元- 200 亿元，其投放量和使用频率直接决定了市场空间。”，相比网约车来说这个市场真的不算大，要知道以滴滴为代表的网约车出行市场规模早已是千亿级别。

与此同时根据麦肯锡研究报告以及汉能研究数据，目前国内两轮车出行（包含了电瓶车、摩托车、单车等）的市场规模在 1720 亿次，按照客单价 1 元以及 1% 的渗透率计算，共享单车的市场规模为 17.2 亿元。即便渗透率上升到 10%，市场规模也仅为 172 亿元。

综上可以看的出来，共享单车的出行市场规模大概是在百亿级别，现在让我们来看看共享单车的盈利点会有哪些？

基本单车出行服务收费

也就是用户半小时 5 毛一块的骑行费用收入，很典型的前向收费模式。

根据易观报告中相关企业所披露的信息可知，小黄车每天每辆约 5~10 元收入，而小黄此前宣布已经投放了 80w 辆单车，粗略算一下，小黄每日的营业额大概是在 500w 上下，而且这还是只是小黄只是投放了不到 40 个城市的营业额，而小黄宣称今年要投放 200 城；与之相比，小红的数据是在每日每车 6 元，小红的单车投放量是在 50w 辆，每日营业额是在 300w 左右。可以看的出来，共享单车通过每日的基本出行服务收费来实现盈利是行得通的。

资料来自易观数据《中国互联网单车租赁市场专题分析2017》

金融收益

即用户骑车前要交的那笔从299到99不等的押金。

想必大家都很好奇这笔押金的具体用途，毕竟在 16 年年底前小红小黄就都已经宣布自己有 300w+ 的活跃用户规模，所以小红小黄收集到的用户押金总额都已经进入了亿元级别，而投资机构预测到 2017 年年底，共享单车的用户规模或将达到 5000w 级别，届时，小红小黄的押金池中的总额都将达到几十亿的规模。前不久央视就用户押金用途点名问询了小红小黄这笔巨额资金的用途，小红小黄均回应专款专用，没有作为他用。

先不说有没有挪作他用，即便是存银行活期（活期利率 0.3%），如果小红的活跃用户达到 400w 规模时押金总额将达到约 12 亿人民币，一年下来可获得利息：400w*299*0.3%=358.8w，这也算是一笔不小的收入了，如果不存活期，换成一年定存（一年定存利率大概是 1.2% 左右），一年下来的利息就已经是 1400w 人民币了（不少上市公司一年的利润才能有多少，想想去年那家通过卖房保壳的上市公司）；如果进行其他的理财配比，这个收益就更高了。

当然这笔钱还可以拿来投资再生产，政府当下在押金使用上还没有相应的法律监管，对外可以宣称专款专用，但是不影响私底下拿来投资再生产啊。

差异化服务收入

即推出高端更时尚的新款车型，满足用户的高逼格需求，同时收费也可以更高。

是不是很文艺范呢？

虽然小红的经典版很沉重（有种在健身房骑动感单车的感觉），但是不少网友还是摩拜经典版的逼格更高，更有设计感，更时尚，很适合一起周末去公园摆拍啥的，毕竟单车天然有文艺属性在。推出高逼格的单车，是顺应用户需求，就像滴滴打车会有豪华车服务一样，任何一个可以展现的出来的服务都可以做差（geng）异（gui）化（de）服务。

定制化服务收入

上一个赢利点是所说的差异化服务是面向 C 端，那这里的定制化服务盈利点更多的是针对 B 端。

共享单车也可以向 B 端提供定制化服务，比如面积较大又比较适合骑单车的区域，比如大型景区（武汉磨山景区）、对外开放的大型农场、大型游乐场等等，就完全可以和共享单车合作，定制景区专供单车，以便捷游客，最后双方分成，当然景区内的骑车费用也可以相应贵一点。

当然了，也可以让企业为用户的骑行买单，将免费骑行共享单车作为福利送给员工，美其名曰鼓励员工周末锻炼身体或者通勤补贴啥的。

广告收入

这个后向收费变现模式，有流量的应用不用白不用。

此外，正如罗永浩所说“大家其实不讨厌广告，只是讨厌烂广告”，好的广告，我们甚至会主动找来看看，并且分享，比如杜蕾斯的广告。当下笔者已经在小鸣单车和 ofo app 上看到广告了，甚至小鸣单车 app 启动页都是广告。

此外，根据累积的最后一公里的出行数据所获得用户画像，更有助于小红小黄和商家联合做精准营销。

数据服务

等用户的出行数据累积到一定量后，就可以将数据出售给政府、商企等。

滴滴的出行数据大多是用户在机动车上的轨迹数据，只有一个大致的出发地和目标地粗略数据，而用户在工作圈、生活圈和商圈的 1~3 公里内的行为数据是缺失的，而对于线下实体商业来说如果能有这部分用户行为数据进行市场规模和消费人群的分析，对于商业策略制定来说可谓是雪中送炭，而小红小黄正是可以精细化绘制用户最后一公里出行数据的地图级应用。

举个例子，你在一个住宅区附近要开一个鸡扒店，选址的时候只需要购买小红小黄的用户数据，就可以很精准地知道这一片区大家的消费水平、消费偏好、人流量等等，而不再是自己傻傻地在这个生活片区坐好几天就为了目测人流量啥的，而且等你的店面开张后，你可以很精准地在小红小黄的 app 上向爱吃油炸食品的用户推送广告和优惠券啥的。

政府补贴

整编各城市现有的公共自行车，获取当地政府支持。

网曝说，除了杭州，其他城市的城市单车其实一直是处于亏损状态的，每年都要支出一大笔的财政收入进行支撑。小红小黄们可以和当地政府合作，将当地的共享单车市场变成政企联运模式（可以是一部分共享单车市场），至少可以收编当地现有的公共自行车，加把锁变成可以 app 解锁且随借随还的无桩共享单车，一来可以省下不少的车辆投入成本，二来还能为市政建设提供辅助力量，为当地政府的绩效添砖加瓦，获得的也就不只是市场份额，还有政策上的支持，有了当地政府支持，当地共享单车市场的竞争壁垒就已经建立了一半了。

流量变现

每周有几百万的活跃用户，这么大一波流量可以尝试很多东西。

可以像滴滴一样尝试代售各种产品，比如保险、高端自行车等；或者向线下商家导流，比如根据用户的目的地和行为偏好提供附近的优惠券或者折扣信息等等；再或者和新美大、高德地图等应用合作，互相导流，完善用户使用场景。

让我们来开下脑洞

看共享单车还有什么较大的临界市场不？

虽然共享汽车和共享单车从一开始定位的都是出行市场，可是，共享单车并不是自己动的，是需要用户出体力才能动的，也就说，单车不只是能作为一个交通工具，还能被当作一个体育器械，不喜欢骑行的筒子至少也听过什么环法自行车赛吧，再退一步，总知道奥运会有自行车比赛吧。

自行车体育赛事

说到这里，想必大家都知道了，单车有一个天然临界市场，那就是体育市场中的骑行体育，而这个市场正在成长中。

随着近些年国人收入水平的提升以及各类环境污染等问题频繁上新闻头条，国人的健康意识是越来越高，再加上这波消费升级，带动了大众体育市场的发展，因而这几年各类健身 app 、跑步 app 也获得了很好的估值，马拉松赛事是每个城市都在举办，感觉每个月都有“xx 马拉松”还是“国际”的。

先来看一组体育市场的预测数据：

资料来源：中投顾问产业研究中心

体育市场的前景可不只有普通民众的需求来推动，还有政策加持：

说完体育市场的规模和国家政策后，回到共享单车的话题上来：

如果把共享单车只是局限于出行市场，那就只有百亿级别的两轮车出行市场规模，但若是将共享单车拓展到骑行体育市场，比如骑行活动、骑行装备、骑行体育赛事等等，那就不只是几百亿的市场规模了，有不少的想象空间。

最后，我也做一张思维导图来说明共享单车的市场和赢利点。

综上，小红小黄还是可以盈利哒，而且有不小的盈利空间~

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本文由 @Ray Wu 原创发布

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