从「1对1」到「1对N」，所托瑞安的坚持与改变

谈到商用车智能驾驶的产业化落地，所托瑞安是一个「标杆级」存在。

从2017年初“摸着石头过河”的探索，到如今数万客户的真实反馈，所托瑞安通过商业模式的创新以及产品技术的持续积累，逐渐建立起自己的护城河，在细分领域当中逐渐占据主导地位，也因此撬动了市场规模超千亿的智能驾驶行业市场。

在建立自己优势的基础上，所托瑞安继续基于行业现状深入思考，在坚定自己战略目标的前提下，发挥其在智能驾驶生态中更大的价值。今年以来，所托瑞安进行了商业模式的又一次创新，如果说以前只是以卖硬件为主，那么现在已经逐渐转向一种服务模式，聚焦在安全即服务，正所谓Safety as a Service。

这种安全即服务的转变，实际上是对之前商业模式的一个提炼和升华，将物联云平台、线上线下的运维、软件数据服务打包成智能驾驶综合解决方案，通过「服务包」输出给客户，包括保险公司、再保险公司、物流公司等。

回顾之前，所托瑞安与保险公司之间的合作，更多的是通过再保险的合作模式，客户群体主要是以再保险公司为主。但随着装机量的不断增长，真实验证的数据作为支撑，越来越多保险公司愿意与所托瑞安展开直接的合作。

目前，所托瑞安在再保险模式的基础上，进一步拓展到“保险+再保险”的模式，在赋能再保险公司的同时，也可以直接触达保险公司，进行“科技+保险”的战略性合作。

每家保险公司都是客户

徐显杰表示：“从原来的「1对1」变成了「1对N」，带来的是业务量规模化的增长。”

对保险公司而言，其诉求可以分为两个层面。一方面是对已承保亏损业务的改造，实现扭亏为盈；其次，保险公司希望有新的增长点，通过低风险承保更多商用车，实现保费规模增加。

所托瑞安在保险领域的拓展动作一直存在，且方向很明确，就是与在商用车领域承保业务量多且规模比较大的保险公司展开合作。自今年10月份以来，所托瑞安已经宣布与太平洋保险、渤海财险、永安保险、恒邦保险、紫金保险等保险公司达成战略级合作，加上此前已合作的中国太平、大地保险等公司，所托瑞安相关业务已经实现保险公司的规模化覆盖。

合作策略方面，所托瑞安则通过「总对总」的战略合作先行，同步进行全国市场的触达。相较之前，与保险公司直接合作模式增长态势非常迅猛。徐显杰判断，保险公司直接采购所托瑞安安全解决方案服务的这种模式会逐渐成为一种主流。接下来，会有越来越多的保险公司与所托瑞安有直接合作。

基于此，业务落地的速度有了极大提升，徐显杰自信地预期：“今年12个月，我们的增长态势会比去年更加迅猛，预计能带来至少翻一番的增长。”

如何建立「绝对的优势」？

此前，相关数据报告显示，在目前的存量市场当中所托瑞安的市场占有率达到了90%，在行业内占据主导地位。

虽然，所托瑞安有着明显的先发优势，但徐显杰也清晰地意识到，“这个领先不属于绝对的优势，因为总体的装机量还是太少，市场占比大但总体装机量小，反映出行业目前还处于巨大市场中的起步阶段”。

商用车智能驾驶领域当中，绝大多数同类公司还都处于验证阶段，得到多家保险公司认同的产品和服务更是寥寥无几。徐显杰认为，行业最大的壁垒之一在于验证周期，实打实的装机量通过一段时间运行，才能够真正证明产品的实际价值，这是无法跨越的天然壁垒。

首先，验证周期通常为足够规模车队的一个完整的保险年度。其次，验证的过程要具备普遍性，由于车队的事故率、赔付率受运营管理等多维度因素影响，因此所托瑞安需要通过更多的样本进行验证。

对于目前的所托瑞安来讲，继续扩大装机量依然是重中之重，在市场占比足够大的前提下，如果还能做到绝对值足够大，那才称得上真正的领先。

“无论在什么时候，所托瑞安都必须踏踏实实地做业务、做拓展”，徐显杰坦言。为了去建立「绝对的优势」，所托瑞安也在强化自己的硬核实力。

此前，所托瑞安发布「穿山甲计划」，打造商用车全时、全域、全能的安全守护，希望用先进的安全技术把大型商用车武装到牙齿，给一辆卡车全身“披满盔甲”，不断拓展功能和应用场景。

基于上述计划，所托瑞安从最早的前向防碰撞，拓展到左侧、右侧盲区防碰撞，再到后方预警系统、防自燃预警系统、驾驶舱监控系统等一系列功能，以及目前正在大力研发的安全驾驶相关域控制器，都是很好的证明。

除此之外，由于商用车生产资料属性鲜明，行业内对成本敏感，所托瑞安也在致力于通过供应链上下游的共同努力，来联合降低成本。

智能驾驶领域市场容量之大，正在吸引着越来越多的玩家进入到这个领域，但无论采用何种创新的模式，总归羊毛出在羊身上，只有技术方案的成本足够低，才能够实现更大范围的覆盖，毕竟这是一个存量2400万辆的蓝海市场。

所托瑞安创始人兼CEO 徐显杰

「科技+保险」将发展为一种常态

保险作为相对传统的行业，所托瑞安一直在做的是通过科技手段管理风险，这是行业发展与业务增长背后的核心驱动力，商用车领域「科技+保险」的结合，也势必会成为一种普遍发展趋势。

徐显杰举了一个例子，即保险按公里收费。在他看来，商用车是最容易实现按公里付费的险种，弹性的收费制度比现行制度更加合理。假设一趟行程1000公里，路径规划出来之后，根据货物的品类不同，保费会有一个固定值，如果近期车辆停运则无需额外付费。

另外一种情况下，两个不同的货车司机王师傅和李师傅，同样从北京出发前往上海，地点相同、路线相同，但是因为两人的驾驶习惯不同，王师傅比李师傅更容易激烈驾驶，那么前者的保费也会随之提升，因为对保险公司而言风险更高。

目前，所托瑞安可以对搭载其智能防碰撞系统的车辆进行司机驾驶行为分析、车队运营管理分析，并且推出安全指数产品，基于这些产品的应用可以助力保险公司优化保险定价方案。另外，所托瑞安还推出节能指数，能够帮助商用车节省3%-5%的油耗，同时将与车险评级公司进行合作，更精准地评估车辆安全等级，而类似的数据服务也将会成为所托瑞安业务的重要支撑。

一切都是「为了没有碰撞的驾驶世界」

基于规模化的保险公司合作，所托瑞安智能防碰撞系统订单量也迎来指数型的增长，徐显杰坦言，接下来如何做好大规模的交付也是一个挑战。

徐显杰坦言，由于业务发展迅猛，组织架构及运营管理体系也不断升级，今年6月份，所托瑞安团队共有300多人，如今已经有接近600人，其中增加最多的是研发人员，因为产品和技术对于所托瑞安来说是最核心的驱动力。

徐显杰还表示，“我们就是希望用一年的时间能够干两到三年的事儿，在企业快速发展的阶段，你必须要不停地解决每一个问题、迎接每一个挑战。”

规模化的保险公司合作及产品落地也催生了其他合作的跟进，Mobileye联合所托瑞安发布新一代产品方案，苏州政府部门、平安银行等也跟所托瑞安展开系列合作。

所托瑞安与苏州政府层面的合作，就是产品落地试点的真实案例，希望能够借助政府监管的力量，加速商用车智能主动安全防碰撞产品的产业化落地。

而与平安银行的合作则更多的是为了生态构建以及服务共同的客户，凡是使用所托瑞安设备的车辆，会有清晰的安全运营报告，再导入银行金融资源支持，一方面为用户们解决不时之需，另一方面也能拓展生态范围。

作为一家汽车科技公司，所托瑞安的核心逻辑是希望把技术和产品应用到不同场景，并且脚踏实地把解决方案尽可能多的去推广、去应用。从最早的用产品和技术保障物流运输安全，到后来提出「科技+保险」的商业模式，再到现在与政府、银行等合作完善上下游产业链，均是这样的逻辑。

所托瑞安一路走来，本质上也是在构建行业的生态，在这个生态之中，大家各自发挥自己的优势，为这个生态添砖加瓦。

这一切都是「为了没有碰撞的驾驶世界」，所托瑞安这句slogan从2014年成立到现在始终没有发生改变，但是整个行业仅靠这一家很难做大，所托瑞安已经为行业淌出一条产业化落地的道路，这个细分领域市场也将因此被带动起来。