36氪模式分析之「饭美美」：5年300亿，用无人售饭机颠覆外卖的野心

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我们希望通过这个栏目，给读者呈现最清晰的商业模式分析的同时，也能创造一个标的公司一次性的、完整的展示给投资圈的机会，加速标的公司的成长。

文 | 刘成城

2008 年，饿了么创办之时，张旭豪肯定没有想到外卖在十年后成为这么大的一个市场，如今两大外卖平台每天的订单量高达 3000 多万单。在饿了么创办的前 3~5 年，其实融资也不是很顺利，当时投资圈对这个模式有些争议的原因是外卖的单价和利润并不高，通过人肉快送的方式能否有利润是投资者一个问题。直至今日其实这个问题也没有完全被解决，但巨大的市场规模支撑起了巨头的投入，因此这个问题看似被隐藏了。此外，目前的外卖还偶尔出现了外卖小哥品尝外卖的尴尬故事。

如今，“饭美美”项目的创始人郝景振经过几年的思考后，给出了外卖市场未来的另外一种可能：一种比目前外卖效率更高、收益更好、品质更可控的解决方案。

饭美美是一个无人售饭机。布局在企业、交通枢纽、写字楼等场所，每台售饭机一次可放 84 份盒饭。C 端用户通过扫码支付，部分食品机器在40～60 秒的加热后就可以取出食用了，也有部分无需加热的冷餐。目前已上线 SKU 有 500 多种，包括中餐、日料、色拉、银耳、粥、各种面食等。目前这些 SKU 除了饭美美自营以外，还有合作开发的品牌，包括眉州东坡、真功夫、伏牛堂、乐纯酸奶等。饭美美说未来自营品牌将会减少，主要还是搭建一个平台给其他餐食品牌做销售，之前自营的目的是为了跑通整个闭环。

饭美美售饭机图片

郝景振希望未来外卖市场中 20%~30% 的需求是通过饭美美这种解决方案解决的。根据目前饭美美的战略规划预测，5 年内饭美美将实现 10 万台设备的铺设，日订单量希望能达到 1000 万单，这个预测的数字跟今天两大外卖平台当下的订单量（3000 万单每天）相比就是 30%。届时，郝景振希望饭美美年收入能突破 300 亿。

饭美美提供的财务预测

饭美美的机器跟外卖比最大的一个优势是无需等待。每次点外卖都要计算送达时间，有时候忙的连外卖都没时间叫的人去饭美美机器上只要 1、2 分钟就可以取出很好的食品。

另外一个优势是冷链鲜食，这确保了食品安全与口感。首先整个配送环节是封闭的冷链，不再会出现外卖小哥品尝外卖的事件；其次是冷链配送和保存，直至用户下单时才会加热送出，这确保了食品的口感。

为了去库存，让每天的食品尽量少剩，饭美美在销售上也有不同于传统外卖的方式。每天晚上 7 点开始，餐食就开始打折销售；晚上 9 点后餐食就免费赠送了。这个能力有效的及时去了库存，也让用户体验非常好，这种调控方式是传统外卖没法做的。郝景振说这个机制在像滴滴这样加班很多的互联网公司很受欢迎，目前饭美美在滴滴有接近 40 台机器。

由于 SKU 种类丰富，郝景振打算在未来机器密度比较高的时候做智能配货，目前在饭美美的 APP已经有简单的算法开始运行了，未来要靠这台机器实现“千人千味”。每台机器今天上什么 SKU 都由算法进行预测、或者由客户通过 APP 预约，来保证客户的新鲜感和粘性。届时客户可以通过订阅周套餐，提前选择好每天想吃什么。从这个角度看，饭美美售饭机的逻辑又有点像物流取货机了。

饭美美APP截屏（右侧图片为附近的饭美美机器）

保障饭美美的售饭机的背后就是饭美美的中央厨房和配送体系。 目前饭美美的中央厨房有一个是自营的，如上述所说，这主要是为了前期跑通整个闭环，也给其他合作伙伴打个样。而配送体系因为饭美美是集中配送，效率和成本也是非常低的，每次配送只需要 20 元，这可以分摊到 84 份餐食上面，配送成本的降低让饭美美和客户都能得到实惠。未来机器的密度越大，这个配送成本将进一步降低。

至于未来的扩张战略，饭美美创始人郝景振的思路也非常的清晰——最重要的事情就是机器铺设密度。饭美美于 8 月底召开发布会，启动了代理、加盟模式，通过社会的力量来铺设机器。郝景振说发布会的效果非常好。此外，在品牌餐食端，已经有不少优质品牌找来与饭美美合作，这个渠道将是品牌餐食的增量业务，因此品牌商们都是非常积极在与饭美美讨论如何方式。

以上就是饭美美项目商业模式的简单介绍。详细的商业计划书请到“鲸准”APP查看。饭美美官网链接请点击阅读原文查看。

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