“自我革命”初见成效 上汽大通商业模式孕育巨变

第一商用车网 谢光耀

在全国各地大张旗鼓地开展新车试乘试驾会，这个，一点也不新奇。

那么，在全国各地大张旗鼓地开展工程样车试驾会，你，见过吗？

我想一定见得不多。

是的，这就是上汽大通年初至今一直在推进的一件大事。其中主角，便是上汽大通首款SUV产品D90。4月10日，上汽大通对外首次公开其全尺寸智能定制互联网SUV D90的外形和内饰，这款被认为是上汽集团首次运用C2B模式造出来的汽车，其背后的故事，或许比它的造型“首秀”还精彩。

上汽大通七座SUV D90造型首秀

D90造型首秀 “痛并快乐着”

四种前脸格栅，四种轮胎规格，10种轮毂形式，内部座椅设计具备从2+3+2、2+2+3到1+2+2等八种组合，中控台下方还可以安装扶手……

这一系列眼花缭乱、比其他同类产品要多出很多选择的配置，只是D90这款SUV新车各种可选配置中的一小部分。根据大通发布的官方信息，D90定位“全尺寸智能定制互联网SUV”，是上汽大通作为行业首家提出并实践C2B（Customer to Business，即用户驱动企业）智能化大规模定制的汽车企业的战略性产品，也是首款由用户驱动，用户全程参与产品“定义、设计、验证、选配、定价和改进”六大阶段的SUV。

高大上概念的背后，并不意味着设计的过程也始终高大上。相反，这是大量“接地气”努力的成果。从2015年初D90立项至今，大通就让众多用户参与D90的设计、开发、验证等全过程。其结果，也并未让人失望。4月10日大通D90造型首秀，艳惊四座；各地试驾会更是收获满满，不但推广了品牌和新车，更获取了大量改进建议。

“2014年上汽开始着手开展创新业务，上汽大通作为上汽集团的子公司，也肩负着创新转型的重任。因此，我们在2014年10月就提出要做C2B业务。”上汽集团副总裁蓝青松这样解释道，目前国内5米左右的大型SUV属于蓝海市场，进口产品价格普遍在70万到100多万，由于价格太高，用户的需求没有被满足，上汽大通便抓住这个市场先机，运用C2B理念打造出D90。“D90是首款全程落实C2B理念的产品。用户从汽车产品的概念生成，一直到生产、销售全过程都参与其中，从而打造出真正‘个性化’定制，同时还能大规模生产的汽车产品。”

然而，很多事情，向来是说起来容易做起来难。C2B模式下，隐藏着诸多不为人知的痛苦转型。

上汽大通高层接受采访。左二为上汽集团副总裁蓝青松

流程再造 大通要革自己的命

“痛并快乐着。”

这是上汽大通D90总工程师谢嘉悦，在D90造型首秀发布会上所说的一句话。

C2B，中文译为“用户驱动企业”，它的运行模式，跟传统的汽车业B2C和B2B模式，有很大区别。按照传统的汽车产品开发方式，车企在新品立项之后，会联合第三方调查机构，到市场上找到数百名消费者进行深度调研，了解市场痛点，并针对性地进行产品开发。在此之后，产品的需求定义、工程定义、设计、开发以及验证等过程都相对比较封闭，期间虽然还会再找一些消费者进行调研、产品体验和意见反馈征集，但数量相对较少；直到新车开发基本完成，生产、采购、服务配件同步跟进，最后举行全国上市发布会，各地经销商陆续开展区域上市和批量销售。

而C2B，则在很大程度上颠覆了现有的开发模式甚至商业模式。据蓝青松介绍，D90在设计之初，就由用户参与“定义”及“开发”，其中包括1000多名用户线下调研、竞品试驾及深度访谈、3万多名用户线上互动，进而完成产品需求定义开发和产品工程样车开发。在2016年年中样车打造出来后，大量用户参与“认证”，用户报名并“化身”试车员和质检员，在青海格尔木高原、黑龙江黑河、广德专业汽车试验场、川西等极限环境下，不断测试D90样车的耐久性、操控性、动力总成性能匹配等表现，并提出不满意之处和改进意见。最近的工程样车各地试驾会，同样体现了大通以用户需求为核心的理念。

“上汽大通通过数字化的方式和用户直连，通过大数据平台收集用户建议和诉求，让用户参与决策。数据的背后是与D90潜在客户多频次密集沟通、反馈、再沟通的结果。”蓝青松告诉记者。他举例说，在用户参与的第一阶段——产品“定义”阶段，上汽大通与用户一起就车的尺寸到底多大、多宽等设计问题在网上开放讨论，共收获3万条意见，最终将D90的车长定为5.05米。

在这个过程中，让大通工程技术人员痛苦的，便是需求的不断修正和调整。一般而言，在传统的汽车设计中，样车打造出来后，之后的变化会比较小，不需要再进行大的配置和设计调整。然而，在C2B模式下，由于用户参与产品开发全过程，因此，产品企划团队即使在样车推出来之后，也会通过与用户的线上和线下互动，搜集各方面反馈信息，并不断推动技术部门进行新的修改与设计。

大通D90仪表台

“这实际上是打破甚至颠覆了我们此前产品设计流程的边界，也带来了很大的不适应性。在工程样车基本定型后，每一个新的配置调整，都意味着相关模块要做重新设计、验证和测试，工作量非常大。”上汽大通技术中心一位技术人员坦言。

说到这里，他举了个例子：“在最初的产品定义阶段，大部分调研用户都倾向于选择适合城市路况的适时四驱系统。样车出来后，在上汽大通与用户的持续交互中，发现有一部分用户提出想要分时四驱系统，我们根据这些意见，马上再进行研究。目前，上汽大通已经向用户确认了新的开发方向，D90将搭载分时四驱系统。届时，D90会是国内唯一一款同时有分时四驱和适时四驱供用户选择的SUV车型。”

即便如此，这位技术人员也认为，突破边界和流程再造带来的成就感，是以前从未有过的。“我们原本是希望感动客户，没想到，我们的团队也被客户感动了。”在C2B的摸索过程中，大通团队惊喜不断，“用户和我们变成了朋友，大通试驾，用户自己组织人，还自己出钱。这是一件难以想象的事情，但却是真实的。C2B模式运营到后期，就逐渐社区化，变成了一个一个大家庭。我们的用户在每个省市都有中队、小分队，还有队长、支队长。”

可以说，C2B模式，既是市场竞争倒逼出来的创新，也是大通突破现有汽车商业模式的尝试。这种尝试，是否会止步于D90呢？

商业模式巨变 下一个是谁？

实际上，C2B模式，不但是对汽车业传统开发流程的再造，也是对现有商业模式的突破。除了开发流程之外，在供应链、生产制造、营销乃至用户行为引导等环节，大通同样在进行重新梳理和设计。

D90工程样车今年初在格尔木极限试驾

在生产环节，由于产品的可选配置大幅增加，对大通的物流和供应链组织、制造成本、交付时间都带来了更多的挑战。“D90现在的交车时间已经缩短到16-20天，在用户可接受范围内。”蓝青松认为，C2B跟小批量定制的不同之处，是通过大规模客户定制来解决成本的难题。和过去相比，随着信息化、工业4.0和智能制造时代的到来，汽车厂家有了更充分的技术条件，能够大大降低制造成本和交付成本。

在营销环节，同样由于用户可选配置大大增加，大通通过C2B理念的贯彻，以及官网和“我行MAXUS”用户交互平台的推广，使得线上订车的客户日益增多。未来，随着销售模式的变化以及厂家与用户的直联，经销商会更多地转型车辆交付、二手车、售后服务等业务，从而改变传统汽车业依赖经销商卖车的模式。

“上汽大通有充分的自信把整个业务链开放给消费者。我们把产品设计、供应链、物流、制造、质量、交付等价值链环节都暴露在用户的管理之下，全程都有用户参与，是真正的由用户驱动企业。传统的由企业高层做决策的机制正在被由用户决策所取代，这样能够更好地满足客户需求，为客户创造价值。”蓝青松描述说道。

他透露说，在4月19日开幕的上海车展上，大通还将发布D90交互平台，让用户可以在线选配和参与定价。与此同时，大通正把在D90立项至今两年多时间里所取得的C2B经验，逐渐扩大应用到其他产品线上。其最新上市的T60皮卡身上，就已经应用了C2B模式，大通的新车型SV51（小MPV）、SV63（宽体轻客下一代产品），也开始运用C2B理念，让用户深度参与其中。而上汽大通的兄弟单位上汽乘用车公司，更是已经确定要用C2B模式来打造新一代车型。

C2B，一个方兴未艾的理念，它能否撼动传统的汽车商业模式，逐渐成为未来的发展方向呢？

上汽大通，将会是一块非常好的试金石。

上汽大通T60皮卡